Текст підготовлений на основі лекції Джеффрі Ґленна, що відбулася 18 жовтня 2024 під час Форуму муніципального партнерства у Львові.

---

Джеффрі Д. Ґленн є досвідченим фахівцем із розвитку та організації спільноти з понад 20-річним досвідом у міжкультурній комунікації в урядових та організаційних системах. На колишній посаді Superintendent of a Regional Environmental System, Джеффрі співпрацював з місцевими, державними та федеральними агентствами. Він очолював міжкультурну ініціативу разом з Rotary International та Peace Corps Ukraine, а зараз працює координатором стратегічного розвитку Благодійного фонду «Добробут». Джеффрі, дослідник Гарвардського університету, пропонує цінні ідеї щодо покращення комунікації та ефективності організації.

 

 

Що варто знати про культурні особливості США?

 

Західна ментальність. В основі американської культури лежать західні цінності, такі як індивідуальна свобода, особисті досягнення, демократія та верховенство права. Ці ідеї історично сформували підходи до бізнесу, управління та соціальної взаємодії в США.

Індивідуалізм. Американці дуже цінують особисту незалежність, однак це передбачає відповідальність за свої рішення. Індивідуалізм стосується як роботи, так і повсякденного життя, де кожен прагне реалізувати свій потенціал і бути самостійним.
Меритократія^[1]. Американське суспільство цінує особисті досягнення, тому тут розвинулася меритократія — ідея, що успіх залежить від твоїх власних зусиль і реальних результатів, а не від родинних зв’язків чи соціального статусу. Іншими словами, кожен має шанс піднятися завдяки своїм здібностям і праці.

Підприємницький дух. З попередніх особливостей також випливає те, що американці вирізняються сміливістю ризикувати та прагненням до інновацій. Тут процвітає підприємницький дух, який спонукає до творчого підходу в роботі, експериментів і пошуку нових можливостей. Не боятися пробувати щось нове — це частина культури, яка рухає країну вперед.

Децентралізоване прийняття рішень. У США демократичні цінності видно навіть у способі прийняття рішень: відповідальність часто розподіляють між командами та окремими людьми. Це дозволяє працювати гнучко, швидко реагувати на зміни і динамічно вирішувати проблеми. Такий підхід допомагає ефективніше адаптуватися до викликів.

Пряма комунікація. В культурі, де цінують незалежність, новаторство та швидкість, важлива роль відводиться ефективній комунікації. Простий, зрозумілий і чесний діалог допомагає виконувати завдання швидко й без зайвих непорозумінь. Це дозволяє людям краще розуміти одне одного і працювати злагоджено.

Ефективність використання часу. США цінують продуктивність і конкретні результати, тому тут важливо виконувати завдання швидко й ефективно. Пунктуальність і повага до часу — ключові складові такого підходу. Вони допомагають підтримувати високий темп роботи та досягати цілей без зайвих затримок.

Культура, орієнтована на результат. Американське бізнес-середовище зосереджене на швидких і відчутних результатах. Тут важливо діяти швидко і показувати цінність ідеї чи проєкту вже в короткі терміни. Таке прагнення відповідає стрімкому розвитку економіки та високій конкуренції, де затримки можуть коштувати дорого.

Підзвітність. У суспільстві, яке цінує чітку комунікацію та вимірювані результати, підзвітність займає центральне місце. Очікується, що як окремі особи, так і команди, надаватимуть актуальну інформацію та виконуватимуть взяті на себе зобов'язання.

Правова обізнаність та дотримання законодавства. У США велике значення мають закони і судова система, а дотриманню правил та норм приділяють особливу увагу. Це допомагає знижувати ризики і забезпечувати підзвітність. А як наслідок, середовище для бізнесу і суспільства в цілому є стабільним та прозорим.

Інклюзивність та гендерна рівність. США досягли значного прогресу в напрямку інклюзивності та гендерної рівності під впливом рухів за громадянські права. Повага до різноманітних груп населення є однією з головних рис американської культури.

Формальність проти неформальності. Американська бізнес-культура є формалізованою, особливо в контексті юридичних та договірних зобов'язань. Однак міжособистісне спілкування часто є неформальним і доступним, що відображає дух рівності.

Варто пам’ятати:

• Ви представляєте свою країну та свої громади 24 год/добу: важливо не лише те, як ви спілкуєтеся з посадовцями на офіційних зустрічах, а й те, як ви комунікуєте з персоналом в готелі, в ресторані, у таксі тощо. Ви можете бути чудовим фахівцем, однак культурна дипломатія передбачає особливі навички та знання, тож поради, наведені тут можуть стати вам у пригоді.
• Всі, з ким ви маєте справу, повинні почуватися залученими - важливо з кожною особою будувати контакт. Навіть людина, яка мало говорить, може приймати згодом ключові рішення, тож підхід до всіх має бути однаковий, з повагою та відкритістю.

 

Як справити гарне враження при першій зустрічі?

 

Чітко формулюйте цілі та очікуйте прямої відповіді

Американські професіонали цінують ефективність, а тому під час робочої зустрічі варто переходити одразу до суті, не відволікаючись на балачки. В американській культурі очікується, що спілкування буде прямим і лаконічним. Конструктивна комунікація сприяє створенню довгострокових відносин, побудованих на довірі. Вчасне та чітке спілкування допомагає продемонструвати надійність вас як партнера.

Чому? Це пов’язано з ідеями індивідуалізму та капіталізму в американській культурі. Ефективність є просто необхідною в швидкоплинному, орієнтованому на прибуток, середовищі. Загалом у співпраці очікується самостійність і відповідальність, а також повага до чужого часу і надання корисної інформації

Запізнення вважається непрофесійним

Важливо починати і завершувати зустрічі вчасно, оскільки це відображає повагу до часу інших. Якщо ви запізнюєтеся - це ознака неповаги, але водночас, якщо ви прийшли завчасу і вам потрібно зачекати, проявіть терпеливість в очікуванні.
Чому? Американці цінують тайм-менеджмент, що пов'язано з їхнім фокусом на продуктивності. Не менш важливою є повага до власних зусиль і часу.

Прийняття рішень відбувається децентралізовано, а ризики та довгострокове планування - заохочуються

Окремі особи або цілі команди часто мають повноваження приймати швидкі рішення без участі вищого керівництва. Безпосередня комунікація з командами може зробити виконання домовленостей ефективнішим. А також пряма взаємодія допомагає прискорити укладення угод і зарекомендувати себе як динамічного, проактивного та орієнтованого на результат партнера. Люди навіть на нижчих щаблях можуть приймати важливі рішення в бізнес-процесах, оскільки для американців думка кожного є вагома, а цінність всіх працівників є однакова.

Американцям також притаманний підприємницький дух, тому сміливі, новітні ідеї вітаються, навіть якщо вони пов'язані з певним ризиком. Креативні підходи, швидкі рішення та далекоглядність позиціонують вас як бажаного партнера.

Чому? Американська бізнес-культура цінує спритність, інновації та людей, які беруть на себе відповідальність для досягнення результатів. Децентралізоване прийняття рішень відображає демократичну спадщину США, де заохочується участь кожного та індивідуалізм.

Власні досягнення важливіші за посаду чи статус

Вимірювані результати і заслуги мають більше значення, ніж термін перебування на посаді чи її престиж. Отож, для того, щоб завоювати довіру, демонструйте конкретні досягнення.

Повага до різноманітності та професійна етика є ключовими в побудові відносин: це передбачає однакову повагу до всіх членів команди незалежно від походження.

Чому? Успіх у бізнес-середовищі США ґрунтується на заслугах, індивідуальних досягненнях та інклюзивності. Цінності, що за цим стоять, це справедливість, рівність та можливості для всіх. Повага до різноманіття зміцнює довгострокові партнерські відносини.

Меритократія, де винагороджуються індивідуальні результати, гарантує, що кар'єрне просування базується на досягненнях, а не на зв'язках.

Будьте готові до детальних юридичних обговорень

Американці дотримуються правових норм, тож очікуйте їхньої уваги до юридичних деталей у контрактах та угодах.

Чому? Американська культура будується на потужній правовій традиції, тобто люди переймаються тим, щоби все було згідно з законодавством. Укладання контрактів це не про недовіру, а про захист власних інтересів. Використання юридичної мови та прагнення звіритися з юристом переважно не стосується невпевненості у ваших ідеях - тут радше йдеться про убезпечення від непорозумінь у подальшій співпраці.

Неформальне спілкування доречне навіть з людьми високих посад

Незважаючи на ієрархію, спілкування не повинне бути надто формальним - часто невимушений характер розмови сприймається краще. Більш розкута комунікація сприяє відкритості, навіть в межах різного рівня посад, тож навіть з поважними особами чи керівниками можна спілкуватися неформально. Розуміння як юридичних вимог, так і стилю неформального спілкування в США може допомогти вам ефективно вести дискусії та з часом сприяти поглибленню професійних стосунків. Дотримання цього балансу між формальністю та доступністю зміцнює взаєморозуміння та довіру.

Короткострокові реальні результати часто є пріоритетними

Американські компанії часто надають перевагу негайним результатам, тому варто спершу зосередитися на тих цілях, які можна швидко втілити. Планування чітких кроків та демонстрація результатів зміцнює довіру. Швидке пристосування до змін свідчить про надійність та оперативність, а гнучкість у підходах високо цінується. Така риса як адаптивність зміцнює партнерські відносини.

Чому? Орієнтація американського бізнес-середовища на короткострокові, відчутні результати пов’язана з конкуренцією та прагненням бути гнучким і пристосованим на швидкозмінному ринку.

 

Що варто знати для побудови успішної співпраці з американським партнером?

 

Секрет успішної комунікації

Уникайте двозначних формулювань і переходьте одразу до суті. Будьте лаконічними, прямими та відвертими у всіх взаємодіях. Переконайтеся, що всі розуміють цілі та очікування з самого початку, і тоді ваші партнерські відносини залишатимуться на правильному шляху. А в подальшому підтримуйте зв’язок після зустрічей, щоб зберегти контакт. Наприклад, надіславши лист чи сповіщення з подякою вашим партнерам. Доречно буде в цьому ж листі коротко окреслити наступні кроки. Коригування чи уточнення планів або термінів демонструє здатність рішуче вирішувати проблеми, тож не бійтеся про це комунікувати. Хорошим жестом також буде дати зворотній зв’язок одразу після першого контакту. Наприклад, якщо вам залишили ел.адресу, напишіть туди подяку за зустріч після того як повернетеся додому.

Звернення за підтримкою та послідовність у побудові довіри

Чіткість у запитах відіграє вагому роль. Конкретизуйте, якої підтримки ви потребуєте і коли саме вона вам потрібна. Наприклад: Попросіть надати відгук до п'ятниці, щоб забезпечити вашу підзвітність вчасно. Чітко визначений план та наміри, які ви презентуєте партнерам демонструють професіоналізм та повагу до часу інших, що відповідає американським цінностям. Ввічливі, але наполегливі, запити і своєчасні відповіді на них створюють надійні довгострокові зв'язки, а також сприяють підтримці міцних стосунків у конкурентному середовищі. Підзвітність і ясність є центральними для американської ділової практики, що випливає з акценту на результатах та індивідуалізмі (капіталістична культура). Якщо ви потребуєте допомоги, то майте чіткий опис того, що ви шукаєте: “Мені потрібен спеціаліст з …, і я маю такий … бюджет”. Це спростить завдання для донора чи партнера.

Довіра завойовується послідовним виконанням обіцянок і поступово зростає, якщо ваші вчинки є надійними. Водночас, регулярний контроль за виконанням обіцянок є важливим для підтримання довіри. Наприклад, якщо ви домовилися підготувати звіт до п’ятниці, але не встигаєте - обов’язково попередьте і будьте відвертими в комунікації. Для кращого взаєморозуміння перед зустріччю варто обдумати і підготувати відповідь на декілька питань: Коли? Як? Де? Хто? Які очікування? (тощо). І щодо очікувань зважайте не лише на власні, але й на очікування від партнерів до вас.
Під час засідання чи обговорення замість того, щоб ставити відкриті питання, на кшталт, “Як вам ця ідея?”, краще запропонуйте чіткий план дій та ваше бачення результату проєкту і прив’яжіть це до певних часових рамок. Приклад: “У нас є задум втілити проєкт … до кінця цього року в рамках співпраці з донорами. Чи цікаво було б вам взяти в цьому участь?”. Це викликає довіру та створює порозуміння у партнера з американської сторони.

Невербальна комунікація та чутливість

Зоровий контакт і мова тіла мають значення: таким чином ви можете демонструвати впевненість та зацікавленість. Уникайте чутливих тем (політичних чи релігійних дискусій) у професійному середовищі: ввічливо перенаправляйте розмову назад до професійних цілей. Розуміння невербальних сигналів та уникнення суперечливих тем допомагає підтримувати позитивну професійну атмосферу, а також допомагає бути продуктивними.

Американці багато усміхаються і підтримують зоровий контакт, що не обов’язково є ознакою веселого характеру, а радше свідчить про уважність до оточуючих.
Коли ви уважні до співрозмовників чи колег на зустрічі, ви можете орієнтуватися на їхні невербальні посили: де доречно усміхнутися, а де - бути серйозним.

У деяких випадках сидіти “в телефоні” під час зустрічі це нормально і всі так роблять, але часто це недоречно і під час важливого засідання краще взагалі забрати телефон з поля зору. Тут вам підказкою буде поведінка іноземних колег - просто повторюйте за ними.

Потиски рук є універсальними, незалежно від статі чи віку. Те, що ви простягаєте руку показує вашу відкритість, а також (в американському контексті) означає, що ви не тримається зброї в руці.

Гендерна рівність та інклюзивність

Ставтеся до всіх однаково і з повагою, незалежно від статі чи вигляду людини.

В розмові використовуйте гендерно-нейтральні терміни. Наголос на гендерній рівності та інклюзивності сягає корінням в історію демократичних цінностей та рухів за громадянські права в США. Ці ідеали сприяють справедливості та рівним можливостям, гарантуючи, що до всіх людей, незалежно від статі чи походження, на робочому місці ставляться з повагою та професіоналізмом.

Робіть компліменти робочим досягненням, а не зовнішньому вигляду. Професійні компліменти зміцнюють повагу та партнерські стосунки. Приклад: «Замість «Ви чудово виглядаєте», скажіть «Я оцінив ваші ідеї під час презентації». Вас може здивувати зовнішній вигляд іноземних колег, оскільки типове вбрання у різних культурах може виглядати по-різному, тож не зациклюйтеся на цьому. Хорошим правилом є робити нейтральний загальний комплімент: “Дякуємо вам за зустріч. Ми дуже раді знайомству з вами.” тощо.

Підхід до делікатних тем в діловій культурі США

Такі теми, як політика, релігія чи міжнародні конфлікти (наприклад, російська війна в Україні) можуть викликати поляризацію, і їх краще уникати в професійному середовищі. Подібні дискусії можуть призвести до дискомфорту або розбіжностей, відволікаючи від предмету вашої співпраці. Краще зосередитися на допомозі Україні, а не висловлювати свої думки щодо американської політики. Якщо вам важливо налагодити добрий контакт та започаткувати співпрацю, тоді не варто зважати на політичні погляди чи вподобання потенційного партнера. Акцентуйте розмову на вашому запиті, а не дискусіях про кандидатів у президенти, бо це може розпалити вашого співрозмовника емоційно і збити з теми зустрічі.

Якщо розмова переходить на делікатні теми, такі як вибори в США чи політичні питання, ви можете сказати «Це важливе питання, але давайте сьогодні зосередимося на просуванні нашої співпраці». Надання ввічливих, але твердих вказівок є ключовим при обговоренні делікатних тем та допомагає підтримувати конструктивну цілеспрямовану атмосферу. Підтримання професіоналізму забезпечує нейтральний і шанобливий тон, сприяючи позитивній взаємодії.

Розуміння та повага до американської бізнес-культури є ключем до побудови довіри. Адаптація до культурних відмінностей і гнучкість зміцнює ваші професійні відносини та позиціонує вас як надійного, культурно обізнаного партнера.

Важливі нотатки:

• Поважайте культурні відмінності, адаптуючи своє спілкування під контекст;
• Гнучкість та здатність адаптуватися у веденні міжнародної співпраці відіграє значну роль;
• Довіра та спілкування необхідні для довгострокового успіху;
• Послідовна взаємодія вибудовує довіру;
• Зосередьтеся на майбутньому, плануючи наступні кроки;
• Будьте конкретними, коли просите про підтримку (це ознака сили, а не слабкості);
• Після зустрічей і нетворкінгових заходів важливо підтримувати зв'язок;
• Чітка комунікація є запорукою успіху;
• Послідовна та результативна співпраця зміцнює довіру та авторитет.

---

Львівський форум муніципального партнерства — це щорічна міжнародна подія ініціативи Cities4Cities | United4Ukraine та Львівської міської ради, яка спрямована на просування ідеї міжмуніципальної співпраці між українськими та міжнародними громадами.

Форум організовано за сприяння проєкту Агентства США з міжнародного розвитку USAID «Зміцнення громадської довіри (UCBI)» та шведсько-української Програми Polaris «Підтримка багаторівневого врядування в Україні», що реалізується SALAR International.